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為對方設想,滿足對方為對方設想,滿足對方需要別人幫忙,就要先滿足別人的某些需要。 約翰.H.詹森那時很窮,雖然胸懷大志,卻非常害怕失敗,而且,他也實在已走投無路。詹森需要五百美元的資本,以創辦新雜誌《黑人文摘》。他夢想實現在望,甚至已可聞到成功氣味;然而,似乎又距離遙遠。在一九四二年,五百美元可是一筆大錢,而對他這個在阿肯色州貧寒家庭長大的人來說,更是一個可觀的數目。 於是,他做了一件在那年頭前所未聞的事,前往芝加哥一家大銀行,要求貸款五百美元創辦生意。接見他的人是襄理的助理,他對詹森大笑說:「我們不貸款給黑人。」 詹森頓時怒火中燒,可是,他深知,事成之前不能動怒,頭腦要冷靜、靈活,必須化戾氣為祥和。於是詹森直視著這位助理,問道:「在這個鎮上有什麼機構能貸款給黑人呢?」 「我只知道有一家,」他望著詹森,對詹森產生新的興趣,「是市民貸款公司。」 詹森問他在市民貸款公司裡有沒有熟人,他告訴詹森一個名字。 「我可以說是你介買房子紹我來的嗎?」 他對詹森瞧了一會,然後說:「當然可以。」 市民貸款公司的銀行員說:「我們可以給你一筆貸款,但是必須有抵押品,譬如說房子或者其他你可用作擔保的資產。」 他沒有房子,可是母親買某件傢俱時他曾經幫過她。他要求母親讓他用傢俱作為抵押品。於是,他憑著母親的傢俱借來了五百美元,創辦了《黑人文摘》。而隨著這份雜誌創刊號誕生的詹森出版公司,今天已發展成為兩億美元資產的世界最大非裔美國人出版王國。 詹森的成功秘訣很簡單。他很幸運,時間既配合得好,又肯勤奮努力。同時,他也相信事情的發展必然有利於那些有膽識、肯苦幹而又有準備的人。 這樣的事如今還能做得到嗎?你還能以五百美元開始,建造一個資產總值兩億美元的王國嗎?機會正如同這個世界一樣廣大。不過,一開始就想發財是錯誤的。最好是把成功看作許多小步;每次你完成了一步,都會得到信心而繼續前進。 詹森當初創業是怎樣採取他的步驟的呢?在他早年做推銷員的時候,他只要求那些可能成為顧客的租房子人給他五分鐘時間。如果你能進得了門,說得有道理,對方很可能會讓你說完,哪怕要花一個鐘頭。如果他不感興趣,耽擱他五分鐘也就夠了。 不論詹森對主顧能花多少時間,他的陳述永遠都根據三項屢試不爽的原則。 (一)投其所好。 你和你的顧客可能在許多問題上有不同的看法,但是你遊說他時你所要強調的,是你們的共同價值觀念、希望和抱負。 (二)攻其要害。 (三)動其心弦。 有些事能夠打動任何一個人的心,使他答應你的要求。這種事也許與商業無關。它可能是一種夢想,一個希望,或是對一個人或一件事的承諾。 如果你想要別人滿足你的需要,把你的事情做好,那你必須先找出他需要的是什麼,以後使他在符合他自己利益的情況下促進你的利益,先為對方設想,這就是原則。 向競爭對手施壓 不給對手以壓力,對手還以為你好欺負。 平等互利、信守合約是阿拉伯商人與外國商人合作的原則。隨著中東石油的大發現,大量的外國商人迅速湧入阿拉伯國家,於是怎樣和外國商人友好合作就成了困擾阿房屋出租拉伯商人的難題。 卡塔爾大商人達維希就是阿拉伯商人的代表,他在與合作夥伴相處時表現出來的自尊和機智令人折服。儘管當時卡塔爾還十分貧困,但他從未在傲氣十足的西方商人面前表現出奴顏婢膝的態度。他與合作夥伴平等相處,並以卓越的辦事才華征服了西方商人。 其實,儘管西方商人覺得達維希不像一般商人那樣「聽話」,但由於他在阿拉伯商界很有威望,所以有事還得請他幫忙。在西方商人投資興建一座油田時,由於面臨「水荒」差點停工,他就從巴林運來了淡水,以比石油貴的價格賣給西方石油公司。對手儘管心存不滿,也不得不「先喝水要緊」。 在原則問題上,達維希做事從不讓步。五○年代,他簡直成了政府的「石油大臣」,與西方公司的所有事務由他一手操辦。他曾與卡塔爾石油公司談判,要求以利潤平分取代以往不平等的石油開採銷售制度。一位卡塔爾石油公司的負責人說:「他的工作似乎就是日復一日地向我們施壓,從我們身上摳錢。有一天,他忽然提出要求我們在一座港灣上建設檢疫設售屋網施。我們愣了好久沒弄明白這是怎樣一回事,結果他拿出了雙方簽訂的合約,指出我們必須按合約要求修建檢疫設施,並且永久性支付費用。我們自然不同意,談判進行了近一個月,我們不得不讓步,許多事就是這樣了結的。」達維希的原則是始終與對手保持適度緊張狀態。他總是站在民族的立場上,精打細算,謹慎審核,絕不會讓對手佔便宜。 許多人歷來講究和氣生財,因此在合作時常常一團和氣或無原則的讓步。其實,既然雙方是合作夥伴,就應該平等互利,產生矛盾後雙方應本著互諒互讓的態度去解決,一味地同對方讓步,合作很難成功。因此,在合作的開始,雙方都不應礙於情面而相互謙讓,最好的辦法是醜話講在前頭,一旦矛盾激化到忍無可忍時,那就悔之晚矣。合作過程中,也應該像阿拉伯商人一樣,敢於給對手挑刺兒,只有解決了一個個小矛盾,才不可能發生大的衝突。

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